Марк Гоулстон — Послушай

Прочитал «Я слышу вас насквозь», Марка Гоулстона — еще одно попсовое пособие по переговорам. Книга дает советы как вести себя со взбешенными людьми и как сдерживать волнение во время таких разговоров.

Когда человек кричит, им управляет маленькая часть мозга — миндалевидное тело. В такие моменты мы ведем себя не умнее ящерицы. У нас остаются только животные реакции — драться или убегать. Эмоции толкают на неоправданные поступки — принять неверное проектное решение, наговорить гадостей, уволиться с работы.

В книге описано действенное упражнение, которое переключает мозг из состояния паники. Когда вы взбешены, определите и произнесите про себя названия эмоций которые испытываете. Дайте им конкретные имена — «Блять, я же напуган!». Вы легче перехватите контроль у эмоций с именами, чем у безымянного потока неконструктивных мыслей.

Кроме способов самоуспокоения, книга учит проявлять эмпатию — сопереживать и выслушивать (в оригинале книган азывается «Послушай»). Автор описывает донельзя конкретные методики («Я хочу понять, что вы чувствуете. Я думаю это отчаяние. Разве не так?»).

Несмотря на попсовость, книгу стоит прочитать всем адептам Кэмпа — она учит травить леску. Вот, кстати, другие прочитанные мной книги, которые детально раскрывают советы Кэмпа.

Совет	Книга
Задавать открытые вопросы	СПИН-продажи
Приносить пользу	Советник, которому доверяют
Травить леску	Я слышу вас насквозь

Покупайте в МИФ.

Джек представлял интересы клиентов перед налоговой службой, действуя спокойно, невозмутимо и респектабельно. Он добился в своей работе значительных успехов, но исключительно благодаря своей потрясающей подготовке, а не харизматичности.

Джек, при всех своих талантах, бойцом не выглядел. Поэтому, даже если он говорил людям, что вполне может защитить их интересы перед налоговой службой то, что они слышали и видели в его манерах, выглядело как-то не слишком убедительно.

Джек сразу признался, что вряд ли сможет изменить свои привычки.

– Вам и не нужно этого делать, – ответил я. – Все, что от вас требуется, – разрушить диссонанс между тем, как вы себя видите, и тем, как вас воспринимают ваши потенциальные клиенты.

Я предложил ему в следующий раз, когда он заметит колебания у потенциальных клиентов, сказать: «Да, кстати, если вы надумаете поручить мне защиту ваших интересов перед налоговой службой, вам следует знать, что я не головорез. Я – киллер».

А если они этому удивятся, объяснить: «Многие люди, нанимающие налоговых поверенных, уверены, что налоговая только и мечтает о том, чтобы размазать их по стенке. Они хотят, чтобы поверенный вышел на бой с налоговой и победил. А поскольку я многим кажусь очень спокойным человеком, они считают, что я этого сделать не могу. Но это ошибка. Мое оружие – не голос или кулаки, а тщательная подготовка дела, которая не оставляет налоговикам ни малейшего шанса