СПИН-продажи
Открытый вопрос — это такой вопрос, на который нельзя дать односложный ответ.Один и тот же вопрос можно задать по-разному: «Можно ли запустить фичу после релиза?» — вопрос закрытый. На него можно ответить только односложно — «нет». А вот «Почему фича критична для релиза?» — открытый вопрос. Чтобы ответить на такой вопрос нужно задуматься. Ответ на него — повод для продолжения дискуссии и нового открытого вопроса.
Не все открытые вопросы работают одинаково. От первых вопросов, которые я задавал после прочтения Кэмпа, я не чувствовал никакой пользы. Недавно прочитал системное объяснение этому в книге«СПИН-продажи».
Нил Рэкхем выделил особый тип открытых вопросов — ситуационные. Это открытые вопросы, которые для ответа не заставляют задумываться — мы просто получаем информацию от того, кто отвечает. Ответ на такой вопрос ясен еще до того, как его задали.
Их легко узнать — на такие вопросы уместно отвечать матом.
— Мы не сдадим вам шаблоны в срок. Что мы можем сделать?
— Сдайте, блять!
— Почему вы хотите снизить цену контракта?
— Потому что, блять, бюджет ограничен!
— Когда вы ожидаете от нас результаты?
— Через месяц, я же, блять, писал в брифе.
Такие вопросы задают новички. Ну или те, кто забыл подготовиться к встрече.Вечером перед встречей эти вопросы нужно превращать в правильные:
— Мы не сдадим вам шаблоны в срок. Давайте выделим критичные фичи, которые успеем сделать к релизу.
— Без формы заявки нам нет смысла запускаться. А вот форум можем отложить, да.
— За счет чего вы предполагаете снизить стоимость контракта?
— Наверное мы можем обойтись без параллаксика и интеграции с 1с.
— Какие именно фичи вы ждете через месяц? Какие самые важные из них?
— Нам нужно выставить товар и начать продавать. Можно даже без корзины — наш товар заказывают по телефону.
На удачно сформулированный открытый вопрос не хочется отвечать, используя слово «блять».
А книга крутая, да. Научные обоснования, прекрасная структура, никакой жвачки. Нужно читать всем, кто хочет научиться открытым вопросам. Вот, кстати, другие книги, которые подробно раскрывают советы Кэмпа:
| Совет | Книга |
|---|---|
| Задавать открытые вопросы | СПИН-продажи |
| Приносить пользу | Советник, которому доверяют |
| Травить леску | Я слышу вас насквозь |