Девид Майстер — Советник, которому доверяют
Книга — пособие по «классическому» клиентскому бизнесу с длинным циклом продаж и долгосрочными отношениями. Предназначается для американских консультантов, а значит подходит и для русских проектных офисов: ключ к успеху в обоих сферах один и тот же — нужно научить клиента работать.
Навыки и профессионализм не работают, когда в отношениях нет доверия — клиент пропустит советы мимо ушей. Чтобы заслужить право давать совет, нужно выстроить доверенные отношения. Авторы определили 4 критерия таких отношений: достоверность, надежность, близость и отсутствие ориентации на себя.
Достоверность — это все, что измеримо: знания, дипломы, места в рейтингах внешний вид. Надежность — способность не проебывать дедлайны и выполнять обещания. Близость — это искренность, эмпатия и все эти неизмеримые вещи которые хорошо получаются у девушек.
То, что авторы называют низким уровнем ориентации на себя — по сути кэмповская «польза». Вот, кстати, другие книги, которые я прочитал, раскрывающие советы Кэмпа.
| Совет | Книга |
|---|---|
| Задавать открытые вопросы | СПИН-продажи |
| Приносить пользу | Советник, которому доверяют |
| Травить леску | Я слышу вас насквозь |
Хотите чеклист по искренности и краткое руководство по дружбе? Обязательно прочитайте Советника которому доверяют.
Существуют два вида формулирования: рациональное и эмоциональное. Первое для советника проще, так как оно лежит в пределах его зоны комфорта. Это то, что мы учились делать.
Консультанты по стратегии более других склонны верить, что клиенты покупают их блестящие умы и проницательность. Многие фирмы подчеркивают могучий интеллект своих консультантов, который может создать новые перспективы и таким образом открыть новые пути к невиданному увеличению акционерной стоимости компании-клиента.
Рациональное формулирование – ключевой навык, который должен быть у любого советника. Его методы обманчиво просты: составление списков, рисование диаграмм и схем процесса или подхода. В своей основе рациональное формулирование состоит из перегонки сложного набора вопросов в несколько критических переменных.
Рациональное формулирование является критически важным и необходимым компонентом эффективного совета, но его вряд ли достаточно. Часто отношения и дискуссии с советником увязают в эмоциональном болоте. Идеи, обсуждения отношения перестают двигаться свободно. Они стагнируют и препятствуют эффективности. Что-то должно пробить завалы, тормозящие дискуссию.
В таких ситуациях причина проблемы находится за гранью рационального – в сфере эмоциональных и политических вопросов.
Есть старая шутка об опасности навязывания своих взглядов. Идет суд над убийцей. Адвокат защиты допрашивает патологоанатома:
Адвокат: Вы проверили пульс, прежде чем подписать свидетельство о смерти?
Патологоанатом: Нет.
Адвокат: Вы послушали сердце?
Патологоанатом: Нет.
Адвокат: Вы проверили дыхание?
Патологоанатом: Нет.
Адвокат: Итак, вы подписали свидетельство о смерти, хотя не были уверены что человек мертв, не так ли?
Патологоанатом: Позвольте мне сказать. Мозг этого человека находился в банке на моем столе. Правда, возможно, он в тот момент где-то практиковал как адвокат.
Очень важно позволить собеседнику использовать свою структуру беседы — следует настроиться на его лад, чтобы он увидел, что мы понимаем ход его мыслей.
