Гевин Кеннеди — Договориться можно обо всем

По совету Людвига перечитал эту книгу в бумажном варианте. Поражаюсь, как автор уместил столько пользы в такой ужасный формат: половина текста не содержит смысла, в конце глав — тесты, которые предполагается заполнять карандашиком. Но даже эти тесты приносят пользу — неприятно в конце каждой главы осознавать себя овцой, которую ведут на бойню (классификация автора).

Книга — пособие по переговорам. Сначала я думал, что она противоречит Кемпу (чего только стоят призывы ко лжи), но после второго прочтения решил, что эту книгу нельзя игнорировать, хотя Кемп и важнее.

Ссылку на электронный вариант не даю — он, как подсказал Людвиг, не подействует. Покупайте бумагу у Альпины.

Вот пара тезисов:

Первое предложение

Не принимайте первое ценовое предложение. У вашего оппонента есть минимальная цена, на которую он готов согласиться в крайних обстоятельствах. Торгуйтесь и добейтесь этой цены.

Когда сами делаете первое предложение — ошарашьте оппонента. Назовите самую низкую (или высокую, если продаете) теоретически допустимую ставку. Это сразу же уменьшит ожидания оппонента.

Не жаловаться

Люди подводят друг друга — проебывают дедлайны, не отдают долги и увиливают от данных обещаний. Когда обманывают овцу, она начинает бесцельно жаловаться. Когда обманывают осла — он переходит на личности. Сова не жалуется, а договаривается о способах исправления ошибки.

В ресторане просите скидку, в гостинице — изменение условий проживания. В работе — договаривайтесь о мерах по недопущению проблем в будущем.

Односторонние уступки

Овца часто делает подарки или уступает без причины: «О, а давайте мы вам еще логотип бесплатно придумаем? А хотите год бесплатного хостинга?». Этим она хочет добиться обратной уступки. Нихуя. Такие поступки не ценит даже другая овца. Нормальная реакция человека, которому уступают — потребовать еще.

Не уступайте, не договорившись о взаимной уступке.

Цена — часть предложения

Бюджетные авиакомпании давно поняли этот принцип и убирают из цены перевозку багажа, выбор места в самолете, вылет не в 3 утра и право вернуть билет.

Цена за услугу, которую вы покупаете, состоит из частей. Найдите способ отказаться от ненужных. Когда продаете, наоборот, ни в коем случае не детализируйте цену.

Придумайте себе принципала

Когда вы торгуетесь о цене, ваша задача — узнать минимум, который готов предложить оппонент, не раскрывая свой максимум. Применяйте прием с принципалом — «У меня есть указание: наша компания не может заплатить больше 13 000. Что, это для вас категорически недопустимо? Как, совсем? Стойте, не уходите, кажется я знаю, как обсудить с руководством снижение цены. Поговорим завтра?».

Ниже пояса

Когда оппонент давит на эмоции, повышает тон или другим нечестным способом пытается повлиять на вашу позицию — не отвечайте ему тем же. Игнорируйте это поведение. Осознайте сами и дайте понять оппоненту, что такие уловки не влияют на результаты переговоров.

Игорный бум в Соединенных Штатах побудил власти Нью–Джерси попробовать снять кое–какие пенки с денежного потока, который водопадом обрушился на Лас–Вегас. Они пригласили специалистов игорного бизнеса, чтобы открыть заведение на территории своего штата.

Кое–кто из местных жителей воспринял это как ниспосланный небом шанс нагреть руки на новом Клондайке.

В своем ажиотаже один домовладелец зашел слишком далеко. Его небольшой двухэтажный кирпичный дом занимал часть площади, на которой группа компаний Пентхаус хотела построить казино. Хозяин потребовал за свой дом два с половиной миллиона долларов и отказался даже обсуждать вопрос о снижении цены.

У переговорщиков всегда есть выбор — они могут сказать «нет». Что в данном случае и произошло.

Пентхаус отказался от переговоров. Казино было построено вплотную к границам домовладения. При этом игорный дом возвышался над жилым строением на семь этажей с трех сторон, оставляя жильцам вид на проезжую часть.

Сколько бы ни стоил дом до переговоров (тысяч семьдесят?), сейчас он стоит намного дешевле.