Заметки с тегом «Книги»

По совету Людвига перечитал эту книгу в бумажном варианте. Поражаюсь, как автор уместил столько пользы в такой ужасный формат: половина текста не содержит смысла, в конце глав — тесты, которые предполагается заполнять карандашиком. Но даже эти тесты приносят пользу — неприятно в конце каждой главы осознавать себя овцой, которую ведут на бойню (классификация автора).

Книга — пособие по переговорам. Сначала я думал, что она противоречит Кемпу (чего только стоят призывы ко лжи), но после второго прочтения решил, что эту книгу нельзя игнорировать, хотя Кемп и важнее.

Ссылку на электронный вариант не даю — он, как подсказал Людвиг, не подействует. Покупайте бумагу у Альпины.

Вот пара тезисов:

Первое предложение

Не принимайте первое ценовое предложение. У вашего оппонента есть минимальная цена, на которую он готов согласиться в крайних обстоятельствах. Торгуйтесь и добейтесь этой цены.

Когда сами делаете первое предложение — ошарашьте оппонента. Назовите самую низкую (или высокую, если продаете) теоретически допустимую ставку. Это сразу же уменьшит ожидания оппонента.

Не жаловаться

Люди подводят друг друга — проебывают дедлайны, не отдают долги и увиливают от данных обещаний. Когда обманывают овцу, она начинает бесцельно жаловаться. Когда обманывают осла — он переходит на личности. Сова не жалуется, а договаривается о способах исправления ошибки.

В ресторане просите скидку, в гостинице — изменение условий проживания. В работе — договаривайтесь о мерах по недопущению проблем в будущем.

Односторонние уступки

Овца часто делает подарки или уступает без причины: «О, а давайте мы вам еще логотип бесплатно придумаем? А хотите год бесплатного хостинга?». Этим она хочет добиться обратной уступки. Нихуя. Такие поступки не ценит даже другая овца. Нормальная реакция человека, которому уступают — потребовать еще.

Не уступайте, не договорившись о взаимной уступке.

Цена — часть предложения

Бюджетные авиакомпании давно поняли этот принцип и убирают из цены перевозку багажа, выбор места в самолете, вылет не в 3 утра и право вернуть билет.

Цена за услугу, которую вы покупаете, состоит из частей. Найдите способ отказаться от ненужных. Когда продаете, наоборот, ни в коем случае не детализируйте цену.

Придумайте себе принципала

Когда вы торгуетесь о цене, ваша задача — узнать минимум, который готов предложить оппонент, не раскрывая свой максимум. Применяйте прием с принципалом — «У меня есть указание: наша компания не может заплатить больше 13 000. Что, это для вас категорически недопустимо? Как, совсем? Стойте, не уходите, кажется я знаю, как обсудить с руководством снижение цены. Поговорим завтра?».

Ниже пояса

Когда оппонент давит на эмоции, повышает тон или другим нечестным способом пытается повлиять на вашу позицию — не отвечайте ему тем же. Игнорируйте это поведение. Осознайте сами и дайте понять оппоненту, что такие уловки не влияют на результаты переговоров.

Игорный бум в Соединенных Штатах побудил власти Нью–Джерси попробовать снять кое–какие пенки с денежного потока, который водопадом обрушился на Лас–Вегас. Они пригласили специалистов игорного бизнеса, чтобы открыть заведение на территории своего штата.

Кое–кто из местных жителей воспринял это как ниспосланный небом шанс нагреть руки на новом Клондайке.

В своем ажиотаже один домовладелец зашел слишком далеко. Его небольшой двухэтажный кирпичный дом занимал часть площади, на которой группа компаний Пентхаус хотела построить казино. Хозяин потребовал за свой дом два с половиной миллиона долларов и отказался даже обсуждать вопрос о снижении цены.

У переговорщиков всегда есть выбор — они могут сказать «нет». Что в данном случае и произошло.

Пентхаус отказался от переговоров. Казино было построено вплотную к границам домовладения. При этом игорный дом возвышался над жилым строением на семь этажей с трех сторон, оставляя жильцам вид на проезжую часть.

Сколько бы ни стоил дом до переговоров (тысяч семьдесят?), сейчас он стоит намного дешевле.

Прочитал тут у Денни Стригла:

Как насчет работы дома по вечерам или визитов в офис в выходные? Я считаю что иногда это бывает необходимо — но лишь в случае возникновения экстраординарных проблем или при приближении планового срока окончания работы.

Нихуя. Хороший менеджер вечером перед дедлайном сидит в кафе, потому что сдал работу еще вчера. А если команду лихорадит только при приближении дедлайна, значит у нее плохой менеджер, который не умеет планировать.

«Менеджерами не рождаются» — книга для начинающих руководителей. Легкостью изложения напоминает 45 татуировок. Автор — Дэнни Стригл, СЕО компании Веризон. Название на русский переводили маркетологи, потеряв отсылку к восьмилетней рекламной кампании Веризона.

Книга не нагружает мозг и подходит даже менеджерам проектов. Смело покупайте у МИФ, если хотите легкого чтива на досуге.

Выписал вот яркого.

Четыре задачи менеджера

Хороший менеджер направляет усилия на четыре задачи:

• Рост доходов
• Привлечение клиентов
• Удержание клиентов
• Сокращение расходов

Действия, которые не решают четырех главных задач — пустая трата времени.

Чужая обезьянка на плече

Подчиненные часто приходят к руководителям с проблемами. Если руководитель отвечает в стиле «я посмотрю, что можно сделать», значит он принимает себе на плечи чужую обезьянку. Умный менеджер не берет у сотрудников обезьянок — без них сотрудники закисают, а менеджер делает чужую работу.

Тень лидера

Начальник — пример для подражания. Сотрудники пристально наблюдают за начальником, особенно во время кризисов, копируют поведение. Сдал босс — сдала компания. И наоборот: растет дисциплина руководителя — растет дисциплина подчиненных.

Хороший менеджер учит коллег ответственности. Не принимает оправданий ни у себя, ни у других. Отвечает за неудачи команды.

Бессмысленные обязательства

Люди склонны давать расплывчатые обещания: «я вернусь с ответом», «я предоставлю всю необходимую информацию к четвергу», «мы закончим работу в середине недели». Эти обещания ничего не содержат — ни результата (разве что «я вернусь»), ни сроков.

Нельзя принимать обещаний без сроков и результатов. Если не получается добиться даты — договоритесь хотя бы о контрольном времени, когда прояснятся сроки и прогресс.

Счастье приносит результат, а не процесс

Процессно-ориентированные руководители делают сотрудникам приятно каждый день — дружат семьями и боятся напоминать о дедлайнах. Это — слабость.

Счастье приносят только измеримые результаты. Руководители счастливых людей не избегают тяжелых разговоров и направляют команду к результатам.

Работать на процессного руководителя — как стоять в пробке: вроде и комфортно сидеть в машине, только люди на метро приближаются к цели поездки раньше.

Избегайте деловых обедов — это часы, проведенные впустую. Во-первых, вы потратите много времени на дорогу. Во-вторых, мало что можно обсудить в промежутках между чтением меню, ожиданием официанта и поглощением пищи, а разговаривать с набитым ртом довольно неудобно.

И помните, что во время корпоративов или совместных походов в бар не может случиться ничего по-настоящему хорошего. Избегайте подобных мероприятий!

Много раз во время посещения магазинов оказывалось, что менеджер торгового зала, а иногда и его ассистент, болтают в подсобке, хотя магазин полон покупателей, требующих внимания. Излишне говорить, что я выражал свое недовольство подобными ситуациями руководителю, хотя всегда — в уважительной форме. Я не успевал уйти — все уже знали о моем визите. Вскоре все управляющие магазинов начали опасаться моего неожиданного появления.

Если ты знаешь, что с тебя в любой момент могут спросить по полной программе, это вскоре превращается в привычку и вырабатывает культуру ответственности — она становится нормой поведения.

Малькольм Гладуэлл анализирует биографии выдающихся людей и выделяет общие черты их успеха.

Правило 10 000 часов

Чтобы овладеть мастерством, нужен не талант, а упорный труд. Моцарт писал музыку с 6 лет, а первый великий концерт создал в 21. Битлз записали белый альбом через 10 лет после первой репетиции. Билл Гейтс прежде, чем открыть Микрософт, 10 000 часов изучал программирование.

Пороговый IQ

Сверхвысокий уровень интеллекта не увеличивает вероятность жизненного успеха. Айкью Энштейна — 150, а Криса Лангана — 195. Только Энштейн придумал теорию относительности, а Ланган — нет.

Ключ к успеху — практический интеллект. Это умение вести переговоры понимание, как добиваться результатов с помощью слов. Развитый ум не означает наличие практического интеллекта.

Происхождение

Бедные родители воспитают неуверенного ребенка, который в ответственный момент побоится произнести нужные слова. Такие родители не поучаствуют в образовании ни деньгами, ни временем. Ребенок из бедной семьи не найдет времени и инструментов, чтобы стать мастером.

Успеха добиваются те, кто неглуп, родился в небедной семье и нашел 10 000 часов на изучение ремесла к моменту, когда выпал шанс открыть собственное дело.

На русский книгу перевели под ужасным названием «Гении и аутсайдеры. Почему одним все, а другим ничего?». Несмотря на название, книга стоит прочтения.

Гладуэлл утверждает — успеха добиваются те, кому повезло. У хоккеистов и футболистов, родившихся в январе, больше шансов попасть в команду «все звезды». Группе Битлз повезло оказаться в Гамбурге и записать первый альбом. Биллу Гейтсу выпал счастливый билет: он родился в удачное время и на свой тринадцатый день рождения получил в подарок компьютерный терминал. На долю Джо Флома и основателей фирмы Wachtell, Lipton, Rosen & Katz выпало сразу несколько счастливых билетов: они родились в удачное время, у подходящих родителей, и принадлежали к соответствующей национальности — и все это позволило им работать с поглощениями на протяжении 20 лет, прежде чем опомнилось все остальное юридическое сообщество.

Но все эти возможности по сути сводились к одной: к возможности работать усерднее всех остальных.

Этот район был заражен особо опасной разновидностью того, что социологи называют «культура чести». Этим термином обозначают культуру, в которой от репутации мужчины зависит его самоуважение и общественное положение. Культуры чести уходят корнями в культуры пастухов, проживающих в горных районах и прочих малоплодородных местностях, таких как Сицилия или испанская Страна басков.

Если вы живете на каменистых горных склонах, то не можете возделывать землю. Скорее всего, вы займетесь разведением овец и коз. Ваше выживание не будет зависеть от совместных усилий всего сообщества. Каждый в состоянии справляться в одиночку. При этом земледельцам нет нужды беспокоиться о том, что кто-то украдет их средства к существованию, ведь урожай так легко не похитишь, если конечно, у вора нет желания в одиночку сжать с поля всю пшеницу. Зато у пастухов причины для тревоги есть всегда. Над ними постоянно висит угроза утраты животных. Поэтому им приходится быть агрессивными и словами и поступками доказывать свою силу. Они должны быть готовы затеять драку при малейшей угрозе их репутации.

Первая стычка — это решающий для молодого пастуха момент завоевания репутации, — пишет этнограф Д. Кэмибелл о культуре пастухов в Греции. — Стычки обязательно должны происходить прилюдно: в кофейне, на деревенской площади или чаще всего на пастбище, где ругательство или камень, запущенный другим в отбившуюся от стада овцу, считается оскорблением, требующим немедленной агрессивной ответной реакции.

Ричард Бренсон — серийный предприниматель из Англии, находится в списке миллиардеров Форбс. Его компания Верджин началась с маленького магазинчика пластинок. Из магазинчика она превратилась в звукозаписывающий лейбл (Секс Пистолс, Ролинг Стоунс), а затем начала расти в ширину — авиалиния, оператор сотовой связи, железнодорожная компания, космический туризм.

Книга — набор абстрактных советов для начинающих предпринимателей, вроде «Твердо стой на собственных ногах» или «Будь изобретательным». Советы поданы в виде историй из жизни Бренсона.

Кажется, «Берись и делай» идеально подойдет подросткам на роль первой нехудожественной книги. Взрослым стоит ее прочитать, чтобы понять склад ума настоящего предпринимателя («E» по Адизесу) — быстрые решения без исследований, рискованные начинания отсутствие рефлексии.

Самое главное в книге написано уже в названии — «берись и делай». Чтобы прочитать еще 200 страниц об этом, купите книгу у МИФ.

Когда я родился, папа только начинал заниматься юриспруденцией, и денег постоянно не хватало. Однако мама никогда не ныла. У нее было две цели. Первая — находить полезные занятия для меня и моих сестер, потому что на безделье в нашей семье смотрели неодобрительно. Вторая — отыскивать способы зарабатывания денег, чтобы пополнить семейный бюджет.

У родителей не было секретов от нас, и часто за ужином мы говорили о делах. Я знаю, что некоторые родители не посвящают детей в свою работу и не обсуждают с ними свои проблемы. Но я убежден, что их дети никогда не поймут, чего на самом деле стоят деньги, что такое доход, бюджет, счета. Попадая в реальный мир, они нередко не выдерживают схватки. Но мы знали, каков мир на самом деле потому что об этом в нашем доме говорили вслух, ничего от нас не скрывая. Мы с моей сестрой Линди помогали маме в ее проектах. Это было здорово и создавало чувство локтя в семье и работе.

В начале 2006 года конгресс выделил Пентагону сто двадцать пять миллиардов долларов в год на десять лет для ведения войны в Ираке. Вот вам кое-какие цифры для сравнения: расходы на то, чтобы поднять уровень здравоохранения в Африке до мировых стандартов — двадцать пять — тридцать пять миллиардов, на образование каждого ребенка в мире — семь миллиардов, на обеспечение планеты питьевой водой — девять миллиардов, на борьбу со СПИДом во всем мире — десять миллиардов, при этом еще и остается приличная сумма в шестьдесят пять миллиардов долларов. Учитывая все это, как можно не увидеть бессмысленность войны?