Заметки с тегом «Переговоры»

В отношениях с людьми я руководствуюсь простым правилом — я не работаю с мудаками.

Без сомнений я расстаюсь с сотрудниками, которые молча нарушают обещания, ведут себя невежливо, неконструктивно спорят или проявляют любую иную токсичную форму поведения.

Недавно я отменил заказ сантехника, который за три минуты до назначенного времени прислал СМС, что опаздывает на час, а потом опоздал ещё на два.

Расставаясь с такими людьми, я делаю лучше и им, и себе.

Мне от этого лучше потому, что если программист не в состоянии сдержать слово, он скорее всего и код плохой напишет. Мудакам тоже лучше — им легче работать с теми, кто терпимо относится к их поведению.

Даже тем руководителям, с которые наймут мудаков вместо меня, я сделаю лучше — к ним придут люди привычного и понятного формата.

Если открыть любую книгу по переговорам, то можно найти тысячу советов, как вести себя на сложных встречах. При этом ни одна книга почему-то не рассказывает, как вести себя так, чтобы сложные переговоры не случались. Ведь когда мне предстоят важная и сложная встреча, значит я скорее всего уже сделал что-то не так. Если результат мне так важен, то почему я поставил его в зависимость всего лишь от одной встречи?

Скажем, я нервничаю перед встречей, которая должна спасти отношения с важным клиентом. А почему я не следил за этими отношениями раньше? Почему испортил их до такого состояния, что надо идти и уговаривать кого-то остаться? Что мешало мне поставить на проект более сильного менеджера или построить систему сигналов, которая уведомляет меня в случае проблем?

Или нервяк перед собеседованием на работу. Какие причины нервничать, если я отлично разбираюсь в том, чем занимаюсь, у меня крутое резюме и рекомендации от известных в тусовке людей?

Если за спиной все в порядке, то любые переговоры будут простыми. А если ты не уверен в себе, то никакие манипуляционные техники из книжек не помогут.

Единственный автор, который хоть немного подводит к этой мысли — Джим Кэмп. А остальные, кажется, просто пишут селф-хелп про то, как побороть неуверенность.

Прочитал «Я слышу вас насквозь», Марка Гоулстона — еще одно попсовое пособие по переговорам. Книга дает советы как вести себя со взбешенными людьми и как сдерживать волнение во время таких разговоров.

Когда человек кричит, им управляет маленькая часть мозга — миндалевидное тело. В такие моменты мы ведем себя не умнее ящерицы. У нас остаются только животные реакции — драться или убегать. Эмоции толкают на неоправданные поступки — принять неверное проектное решение, наговорить гадостей, уволиться с работы.

В книге описано действенное упражнение, которое переключает мозг из состояния паники. Когда вы взбешены, определите и произнесите про себя названия эмоций которые испытываете. Дайте им конкретные имена — «Блять, я же напуган!». Вы легче перехватите контроль у эмоций с именами, чем у безымянного потока неконструктивных мыслей.

Кроме способов самоуспокоения, книга учит проявлять эмпатию — сопереживать и выслушивать (в оригинале книган азывается «Послушай»). Автор описывает донельзя конкретные методики («Я хочу понять, что вы чувствуете. Я думаю это отчаяние. Разве не так?»).

Несмотря на попсовость, книгу стоит прочитать всем адептам Кэмпа — она учит травить леску. Вот, кстати, другие прочитанные мной книги, которые детально раскрывают советы Кэмпа.

Покупайте в МИФ.

Джек представлял интересы клиентов перед налоговой службой, действуя спокойно, невозмутимо и респектабельно. Он добился в своей работе значительных успехов, но исключительно благодаря своей потрясающей подготовке, а не харизматичности.

Джек, при всех своих талантах, бойцом не выглядел. Поэтому, даже если он говорил людям, что вполне может защитить их интересы перед налоговой службой то, что они слышали и видели в его манерах, выглядело как-то не слишком убедительно.

Джек сразу признался, что вряд ли сможет изменить свои привычки.

– Вам и не нужно этого делать, – ответил я. – Все, что от вас требуется, – разрушить диссонанс между тем, как вы себя видите, и тем, как вас воспринимают ваши потенциальные клиенты.

Я предложил ему в следующий раз, когда он заметит колебания у потенциальных клиентов, сказать: «Да, кстати, если вы надумаете поручить мне защиту ваших интересов перед налоговой службой, вам следует знать, что я не головорез. Я – киллер».

А если они этому удивятся, объяснить: «Многие люди, нанимающие налоговых поверенных, уверены, что налоговая только и мечтает о том, чтобы размазать их по стенке. Они хотят, чтобы поверенный вышел на бой с налоговой и победил. А поскольку я многим кажусь очень спокойным человеком, они считают, что я этого сделать не могу. Но это ошибка. Мое оружие – не голос или кулаки, а тщательная подготовка дела, которая не оставляет налоговикам ни малейшего шанса

По совету Людвига перечитал эту книгу в бумажном варианте. Поражаюсь, как автор уместил столько пользы в такой ужасный формат: половина текста не содержит смысла, в конце глав — тесты, которые предполагается заполнять карандашиком. Но даже эти тесты приносят пользу — неприятно в конце каждой главы осознавать себя овцой, которую ведут на бойню (классификация автора).

Книга — пособие по переговорам. Сначала я думал, что она противоречит Кемпу (чего только стоят призывы ко лжи), но после второго прочтения решил, что эту книгу нельзя игнорировать, хотя Кемп и важнее.

Ссылку на электронный вариант не даю — он, как подсказал Людвиг, не подействует. Покупайте бумагу у Альпины.

Вот пара тезисов:

Первое предложение

Не принимайте первое ценовое предложение. У вашего оппонента есть минимальная цена, на которую он готов согласиться в крайних обстоятельствах. Торгуйтесь и добейтесь этой цены.

Когда сами делаете первое предложение — ошарашьте оппонента. Назовите самую низкую (или высокую, если продаете) теоретически допустимую ставку. Это сразу же уменьшит ожидания оппонента.

Не жаловаться

Люди подводят друг друга — проебывают дедлайны, не отдают долги и увиливают от данных обещаний. Когда обманывают овцу, она начинает бесцельно жаловаться. Когда обманывают осла — он переходит на личности. Сова не жалуется, а договаривается о способах исправления ошибки.

В ресторане просите скидку, в гостинице — изменение условий проживания. В работе — договаривайтесь о мерах по недопущению проблем в будущем.

Односторонние уступки

Овца часто делает подарки или уступает без причины: «О, а давайте мы вам еще логотип бесплатно придумаем? А хотите год бесплатного хостинга?». Этим она хочет добиться обратной уступки. Нихуя. Такие поступки не ценит даже другая овца. Нормальная реакция человека, которому уступают — потребовать еще.

Не уступайте, не договорившись о взаимной уступке.

Цена — часть предложения

Бюджетные авиакомпании давно поняли этот принцип и убирают из цены перевозку багажа, выбор места в самолете, вылет не в 3 утра и право вернуть билет.

Цена за услугу, которую вы покупаете, состоит из частей. Найдите способ отказаться от ненужных. Когда продаете, наоборот, ни в коем случае не детализируйте цену.

Придумайте себе принципала

Когда вы торгуетесь о цене, ваша задача — узнать минимум, который готов предложить оппонент, не раскрывая свой максимум. Применяйте прием с принципалом — «У меня есть указание: наша компания не может заплатить больше 13 000. Что, это для вас категорически недопустимо? Как, совсем? Стойте, не уходите, кажется я знаю, как обсудить с руководством снижение цены. Поговорим завтра?».

Ниже пояса

Когда оппонент давит на эмоции, повышает тон или другим нечестным способом пытается повлиять на вашу позицию — не отвечайте ему тем же. Игнорируйте это поведение. Осознайте сами и дайте понять оппоненту, что такие уловки не влияют на результаты переговоров.

Игорный бум в Соединенных Штатах побудил власти Нью–Джерси попробовать снять кое–какие пенки с денежного потока, который водопадом обрушился на Лас–Вегас. Они пригласили специалистов игорного бизнеса, чтобы открыть заведение на территории своего штата.

Кое–кто из местных жителей воспринял это как ниспосланный небом шанс нагреть руки на новом Клондайке.

В своем ажиотаже один домовладелец зашел слишком далеко. Его небольшой двухэтажный кирпичный дом занимал часть площади, на которой группа компаний Пентхаус хотела построить казино. Хозяин потребовал за свой дом два с половиной миллиона долларов и отказался даже обсуждать вопрос о снижении цены.

У переговорщиков всегда есть выбор — они могут сказать «нет». Что в данном случае и произошло.

Пентхаус отказался от переговоров. Казино было построено вплотную к границам домовладения. При этом игорный дом возвышался над жилым строением на семь этажей с трех сторон, оставляя жильцам вид на проезжую часть.

Сколько бы ни стоил дом до переговоров (тысяч семьдесят?), сейчас он стоит намного дешевле.

Книга — пособие по «классическому» клиентскому бизнесу с длинным циклом продаж и долгосрочными отношениями. Предназначается для американских консультантов, а значит подходит и для русских проектных офисов: ключ к успеху в обоих сферах один и тот же — нужно научить клиента работать.

Навыки и профессионализм не работают, когда в отношениях нет доверия — клиент пропустит советы мимо ушей. Чтобы заслужить право давать совет, нужно выстроить доверенные отношения. Авторы определили 4 критерия таких отношений: достоверность, надежность, близость и отсутствие ориентации на себя.

Достоверность — это все, что измеримо: знания, дипломы, места в рейтингах внешний вид. Надежность — способность не проебывать дедлайны и выполнять обещания. Близость — это искренность, эмпатия и все эти неизмеримые вещи которые хорошо получаются у девушек.

То, что авторы называют низким уровнем ориентации на себя — по сути кэмповская «польза». Вот, кстати, другие книги, которые я прочитал, раскрывающие советы Кэмпа.

Хотите чеклист по искренности и краткое руководство по дружбе? Обязательно прочитайте Советника которому доверяют.

Существуют два вида формулирования: рациональное и эмоциональное. Первое для советника проще, так как оно лежит в пределах его зоны комфорта. Это то, что мы учились делать.

Консультанты по стратегии более других склонны верить, что клиенты покупают их блестящие умы и проницательность. Многие фирмы подчеркивают могучий интеллект своих консультантов, который может создать новые перспективы и таким образом открыть новые пути к невиданному увеличению акционерной стоимости компании-клиента.

Рациональное формулирование – ключевой навык, который должен быть у любого советника. Его методы обманчиво просты: составление списков, рисование диаграмм и схем процесса или подхода. В своей основе рациональное формулирование состоит из перегонки сложного набора вопросов в несколько критических переменных.

Рациональное формулирование является критически важным и необходимым компонентом эффективного совета, но его вряд ли достаточно. Часто отношения и дискуссии с советником увязают в эмоциональном болоте. Идеи, обсуждения отношения перестают двигаться свободно. Они стагнируют и препятствуют эффективности. Что-то должно пробить завалы, тормозящие дискуссию.

В таких ситуациях причина проблемы находится за гранью рационального – в сфере эмоциональных и политических вопросов.

Есть старая шутка об опасности навязывания своих взглядов. Идет суд над убийцей. Адвокат защиты допрашивает патологоанатома:

Адвокат: Вы проверили пульс, прежде чем подписать свидетельство о смерти?

Патологоанатом: Нет.

Адвокат: Вы послушали сердце?

Патологоанатом: Нет.

Адвокат: Вы проверили дыхание?

Патологоанатом: Нет.

Адвокат: Итак, вы подписали свидетельство о смерти, хотя не были уверены что человек мертв, не так ли?

Патологоанатом: Позвольте мне сказать. Мозг этого человека находился в банке на моем столе. Правда, возможно, он в тот момент где-то практиковал как адвокат.

Очень важно позволить собеседнику использовать свою структуру беседы — следует настроиться на его лад, чтобы он увидел, что мы понимаем ход его мыслей.