По совету Людвига перечитал эту книгу в бумажном варианте. Поражаюсь, как автор уместил столько пользы в такой ужасный формат: половина текста не содержит смысла, в конце глав — тесты, которые предполагается заполнять карандашиком. Но даже эти тесты приносят пользу — неприятно в конце каждой главы осознавать себя овцой, которую ведут на бойню (классификация автора).

Книга — пособие по переговорам. Сначала я думал, что она противоречит Кемпу (чего только стоят призывы ко лжи), но после второго прочтения решил, что эту книгу нельзя игнорировать, хотя Кемп и важнее.

Ссылку на электронный вариант не даю — он, как подсказал Людвиг, не подействует. Покупайте бумагу у Альпины.

Вот пара тезисов:

Первое предложение

Не принимайте первое ценовое предложение. У вашего оппонента есть минимальная цена, на которую он готов согласиться в крайних обстоятельствах. Торгуйтесь и добейтесь этой цены.

Когда сами делаете первое предложение — ошарашьте оппонента. Назовите самую низкую (или высокую, если продаете) теоретически допустимую ставку. Это сразу же уменьшит ожидания оппонента.

Не жаловаться

Люди подводят друг друга — проебывают дедлайны, не отдают долги и увиливают от данных обещаний. Когда обманывают овцу, она начинает бесцельно жаловаться. Когда обманывают осла — он переходит на личности. Сова не жалуется, а договаривается о способах исправления ошибки.

В ресторане просите скидку, в гостинице — изменение условий проживания. В работе — договаривайтесь о мерах по недопущению проблем в будущем.

Односторонние уступки

Овца часто делает подарки или уступает без причины: «О, а давайте мы вам еще логотип бесплатно придумаем? А хотите год бесплатного хостинга?». Этим она хочет добиться обратной уступки. Нихуя. Такие поступки не ценит даже другая овца. Нормальная реакция человека, которому уступают — потребовать еще.

Не уступайте, не договорившись о взаимной уступке.

Цена — часть предложения

Бюджетные авиакомпании давно поняли этот принцип и убирают из цены перевозку багажа, выбор места в самолете, вылет не в 3 утра и право вернуть билет.

Цена за услугу, которую вы покупаете, состоит из частей. Найдите способ отказаться от ненужных. Когда продаете, наоборот, ни в коем случае не детализируйте цену.

Придумайте себе принципала

Когда вы торгуетесь о цене, ваша задача — узнать минимум, который готов предложить оппонент, не раскрывая свой максимум. Применяйте прием с принципалом — «У меня есть указание: наша компания не может заплатить больше 13 000. Что, это для вас категорически недопустимо? Как, совсем? Стойте, не уходите, кажется я знаю, как обсудить с руководством снижение цены. Поговорим завтра?».

Ниже пояса

Когда оппонент давит на эмоции, повышает тон или другим нечестным способом пытается повлиять на вашу позицию — не отвечайте ему тем же. Игнорируйте это поведение. Осознайте сами и дайте понять оппоненту, что такие уловки не влияют на результаты переговоров.

Игорный бум в Соединенных Штатах побудил власти Нью–Джерси попробовать снять кое–какие пенки с денежного потока, который водопадом обрушился на Лас–Вегас. Они пригласили специалистов игорного бизнеса, чтобы открыть заведение на территории своего штата.

Кое–кто из местных жителей воспринял это как ниспосланный небом шанс нагреть руки на новом Клондайке.

В своем ажиотаже один домовладелец зашел слишком далеко. Его небольшой двухэтажный кирпичный дом занимал часть площади, на которой группа компаний Пентхаус хотела построить казино. Хозяин потребовал за свой дом два с половиной миллиона долларов и отказался даже обсуждать вопрос о снижении цены.

У переговорщиков всегда есть выбор — они могут сказать «нет». Что в данном случае и произошло.

Пентхаус отказался от переговоров. Казино было построено вплотную к границам домовладения. При этом игорный дом возвышался над жилым строением на семь этажей с трех сторон, оставляя жильцам вид на проезжую часть.

Сколько бы ни стоил дом до переговоров (тысяч семьдесят?), сейчас он стоит намного дешевле.

Прочитал тут у Денни Стригла:

Как насчет работы дома по вечерам или визитов в офис в выходные? Я считаю что иногда это бывает необходимо — но лишь в случае возникновения экстраординарных проблем или при приближении планового срока окончания работы.

Нихуя. Хороший менеджер вечером перед дедлайном сидит в кафе, потому что сдал работу еще вчера. А если команду лихорадит только при приближении дедлайна, значит у нее плохой менеджер, который не умеет планировать.

После поста, где я перепаковывал плагин для Эпловского почтовика, мне написал Сева и объяснил, что я не разбираюсь в маковских хоткеях. Оказывается, хоткеи приложений настраиваются в одном месте — Keyboard Preferences → Shortcuts. Выбираешь приложение и указываешь пункт меню, который вызывает хоткей. Вот, в Эпл даже инструкцию написали.

Решение из мира пользователя — никаких слоев абстракции и настроек в каждом приложении. Жаль только, что скрыто в дебрях. Я вот знал, что Автоматор умеет запускать действия через пункты меню, но о централизованной настройке хоткеев не догадывался. А вы знали?

«Менеджерами не рождаются» — книга для начинающих руководителей. Легкостью изложения напоминает 45 татуировок. Автор — Дэнни Стригл, СЕО компании Веризон. Название на русский переводили маркетологи, потеряв отсылку к восьмилетней рекламной кампании Веризона.

Книга не нагружает мозг и подходит даже менеджерам проектов. Смело покупайте у МИФ, если хотите легкого чтива на досуге.

Выписал вот яркого.

Четыре задачи менеджера

Хороший менеджер направляет усилия на четыре задачи:

• Рост доходов
• Привлечение клиентов
• Удержание клиентов
• Сокращение расходов

Действия, которые не решают четырех главных задач — пустая трата времени.

Чужая обезьянка на плече

Подчиненные часто приходят к руководителям с проблемами. Если руководитель отвечает в стиле «я посмотрю, что можно сделать», значит он принимает себе на плечи чужую обезьянку. Умный менеджер не берет у сотрудников обезьянок — без них сотрудники закисают, а менеджер делает чужую работу.

Тень лидера

Начальник — пример для подражания. Сотрудники пристально наблюдают за начальником, особенно во время кризисов, копируют поведение. Сдал босс — сдала компания. И наоборот: растет дисциплина руководителя — растет дисциплина подчиненных.

Хороший менеджер учит коллег ответственности. Не принимает оправданий ни у себя, ни у других. Отвечает за неудачи команды.

Бессмысленные обязательства

Люди склонны давать расплывчатые обещания: «я вернусь с ответом», «я предоставлю всю необходимую информацию к четвергу», «мы закончим работу в середине недели». Эти обещания ничего не содержат — ни результата (разве что «я вернусь»), ни сроков.

Нельзя принимать обещаний без сроков и результатов. Если не получается добиться даты — договоритесь хотя бы о контрольном времени, когда прояснятся сроки и прогресс.

Счастье приносит результат, а не процесс

Процессно-ориентированные руководители делают сотрудникам приятно каждый день — дружат семьями и боятся напоминать о дедлайнах. Это — слабость.

Счастье приносят только измеримые результаты. Руководители счастливых людей не избегают тяжелых разговоров и направляют команду к результатам.

Работать на процессного руководителя — как стоять в пробке: вроде и комфортно сидеть в машине, только люди на метро приближаются к цели поездки раньше.

Избегайте деловых обедов — это часы, проведенные впустую. Во-первых, вы потратите много времени на дорогу. Во-вторых, мало что можно обсудить в промежутках между чтением меню, ожиданием официанта и поглощением пищи, а разговаривать с набитым ртом довольно неудобно.

И помните, что во время корпоративов или совместных походов в бар не может случиться ничего по-настоящему хорошего. Избегайте подобных мероприятий!

Много раз во время посещения магазинов оказывалось, что менеджер торгового зала, а иногда и его ассистент, болтают в подсобке, хотя магазин полон покупателей, требующих внимания. Излишне говорить, что я выражал свое недовольство подобными ситуациями руководителю, хотя всегда — в уважительной форме. Я не успевал уйти — все уже знали о моем визите. Вскоре все управляющие магазинов начали опасаться моего неожиданного появления.

Если ты знаешь, что с тебя в любой момент могут спросить по полной программе, это вскоре превращается в привычку и вырабатывает культуру ответственности — она становится нормой поведения.

Delete2Archive — плагин к маковскому почтовому клиенту, который переназначает кнопку delete,чтобы она архивировала сообщения, а не удаляла. Это важно для пустого инбокса — у мака нет хоткея для архивирования почты, а терять обработанные письма не хочется.

Поддержка таких плагинов — трудное занятие: Эпл официально не разрешает допиливать почтовик. Сложности не ограничиваются закрытым API, плагины требуют доработки после каждого обновления операционки. Когда я перешел на Эль Капитан, это стало для меня двойной болью: бету обновляли уже 6 раз. Автору плагина пофиг на проблемы беты (и правильно), и я разобрался самостоятельно.

Написал простенький скрипт, который модифицирует плагин для работы в той мак ос, в которой выполняется. Запускать так:

./repack-mail-bundle.sh ~/Library/Mail/Bundles/Delete2Archive.mailbundle.

Скрипт делает только одну вещь — добавляет идентификатор установленного почтовика в список совместимых. Наверняка скрипт заработает и для других плагинов.